איך בונים שיווק שתומך במחזורי מכירה ארוכים בעולמות הפיננסים?
בפיננסים, במיוחד במוצרים יקרים, מורכבים או מפוקחים, מחזור המכירה הוא לא “ריצה לסגירה” אלא תהליך של הורדת סיכון. הלקוח לא קונה רק מוצר, הוא קונה שקט תפעולי, שקט רגולטורי ושקט רגשי. הוא צריך להיות מסוגל להסביר את ההחלטה לעצמו, לוועדה, ליועץ המשפטי, לקצין הציות, לרואה החשבון, ולפעמים גם למשפחה או לשותפים. לכן המדידה הנכונה לא […]
וובינר למשקיעים כשירים: איך בונים אג׳נדה שלא נשמעת מכירתית, ועדיין מקדמת החלטה?
בישראל, המילה “וובינר” אצל משקיעים כשירים מגיעה עם שתי אסוציאציות מנוגדות. מצד אחד, רצון לקבל גישה ישירה למנהלים, לעסקאות ולדאטה שלא נגישים לציבור הרחב. מצד שני, חשדנות מול “אירוע שיווקי” שנראה כמו פילטר לפני שיחת מכירה. מי שעובד נכון עם הקהל הזה מבין שהפתרון אינו להסתיר שיש הצעה, כולם יודעים שיש הצעה, אלא לשנות את […]
מדריך ביצוע עמוק למשפך תוכן לפמילי אופיס ולניהול הון
בפמילי אופיס וניהול הון, שיווק רגיל נכשל לא בגלל שאין תקציב או בגלל שהמסר לא חד, אלא כי הוא מניח שהלקוח רוצה “למלא טופס”. בפועל הלקוח רוצה קודם כל בטחון תפעולי, לדעת שהוא בידי אנשי המקצוע הטובים ביותר, פשוט כי הוא יכול לבחור לעבוד עם מי שהוא רוצה. הלקוח רוצה עומק, להבין מי מחזיק את […]
איך בונים תמהיל שיווק נכון לשירותים פיננסיים: מדריך עבודה שמרגיש כמו הוראות הפעלה
שיווק של שירותים פיננסיים לא עובד כשמנסים “לשכנע”. הוא עובד כשמייצרים ללקוח תחושה של סדר. סדר בראש, סדר בתהליך, סדר בשפה, סדר במידע. ברגע שיש סדר, אמון נבנה מהר יותר, ההתנגדויות יורדות, והשיחה הראשונה הופכת משיחת בדיקה לשיחת עבודה. זה נכון ל-PR, זה נכון ללינקדאין, זה נכון ל-SEO, זה נכון לממומן, וזה נכון לפודקאסט. כל […]
ניטור מה צ’אטים אומרים על המותג, ואז “תיקון מציאות”: תהליך עבודה חודשי
המותג שלכם כבר לא חי רק באתר, בפרזנטציות, בכתבות ובמודעות, הוא חי בתוך שיחות. השיחה היא המקום שבו אנשים בודקים אמון, מנסים להבין סיכון, מבקשים קיצור דרך, ורוצים שמישהו “יחבר להם את הנקודות”. בעבר זה היה חיפוש, היום זה צ’אט. וכשהלקוח שואל צ’אט מה הוא חושב עליכם, הוא לא רק מחפש מידע, הוא מחפש הכרעה. […]
בידול מוצרי השקעה פסיביים: איך בונים סיפור אמיתי בלי להתחרות על “דמי ניהול הכי נמוכים”
בשוק ההשקעות הפסיבי קל מאוד להרגיש שאין באמת סיפור. המדד הוא המדד, החשיפה דומה, ומה שנשאר לכאורה הוא רק מחיר. אבל זו אשליה שמגיעה מהסתכלות צרה מדי על מהו “מוצר פסיבי”. מוצר פסיבי הוא לא המדד, הוא מערכת שמתרגמת מדד לחוויית משקיע. המערכת הזאת כוללת תפעול ומסחר, נזילות, איכות עקיבה, מדיניות מזומן ודיבידנדים, שקיפות והסבר, […]
וובינר למשקיעים כשירים: איך בונים אג׳נדה שלא נשמעת מכירתית, ועדיין מקדמת החלטה, בגרסה ישראלית פרקטית
בישראל, המילה “וובינר” אצל משקיעים כשירים מגיעה עם שתי אסוציאציות מנוגדות. מצד אחד, רצון לקבל גישה ישירה למנהלים, לעסקאות ולדאטה שלא נגישים לציבור הרחב. מצד שני, חשדנות מול “אירוע שיווקי” שנראה כמו פילטר לפני שיחת מכירה. מי שעובד נכון עם הקהל הזה מבין שהפתרון אינו להסתיר שיש הצעה, כולם יודעים שיש הצעה, אלא לשנות את […]
ABM בלינקדאין למוסדיים: בחירת חשבונות יעד, מסרים לפי תפקיד, ותכנית 90 יום
ABM, ראשי תיבות של Account Based Marketing, הוא לא עוד שם יפה לטרגוט מדויק, ולא “קמפיין ללינקדאין עם רשימת חברות”. זו שיטה אסטרטגית שמחליפה את יחידת המדידה והניהול של השיווק. במקום לנהל קהלים רחבים ולנסות להוציא מהם לידים, ואז לקוות שהמכירות יצליחו להפוך חלק מהם לעסקאות, ABM מתחיל מהכיוון ההפוך: בוחרים מראש באילו ארגונים הכי […]
איך למכור שירות CFO במיקור חוץ: נרטיב של שליטה, לא של חיסכון בעלויות
הטעות הכי נפוצה במכירה של שירות CFO במיקור חוץ היא לדבר קודם על כסף, במיוחד על כסף במובן הצר של כמה זה עולה או כמה חוסכים. זה מפתה, כי קל להסביר את זה, קל להשוות לסכום משכורת של סמנכ״ל כספים במשרה מלאה, וקל להציג מספר. הבעיה היא שהמספר הזה מושך את כל השיחה לזירה החלשה […]
אסטרטגיית לינקדאין לבתי השקעות: איך בונים מנוע סמכות שמייצר אמון?
לינקדאין היא לא “עוד ערוץ תוכן” לבית השקעות, היא שכבת אמון שמקדימה את השיחה העסקית. אם אסטרטגיות לינקדאין לחברות עובדות היטב בעולם העסקי, אין סיבה שהיא לא תעבוד היטב גם לבתי השקעות. בעולם שבו רוב מקבלי ההחלטות מגיעים לפגישה כבר עם דעה מוקדמת, מה שהם ראו עליכם בפיד, בפרופילים של הדוברים, ובאופן שבו אתם מסבירים […]