למה קרנות השקעה נשמעות אותו דבר, ואיך לבלוט בשוק רווי בלי למכור סיסמאות?
בכל שיחת היכרות עם קרן יש רגע שבו הצד השני מרגיש שהוא כבר שמע את זה: צוות מנוסה, תהליך השקעה סדור, ניהול סיכונים, התמקדות בתשואה. אלה לא משפטים לא נכונים, הם פשוט משפטים של קטגוריה. הם מספרים שאתה קיים בשוק, לא מי אתה בתוכו. השוק גורם לזה לקרות כמעט בכוח. תחרות מייצרת לחץ להישמע מקצועי, […]
איך מזקקים DNA של מותג השקעות?
בעולם של קרנות השקעה, מותג הוא לא עיצוב ולא סיפור השראה. מותג הוא היכולת של משקיע להבין אתכם מהר, ולהאמין שהוא יודע איך תפעלו כשזה יהיה קשה. גיוס קרן הוא תהליך שבודק לא רק תשואה צפויה, אלא גם צפיות התנהגות: האם אתם עקביים, האם יש לכם שיטה, האם אתם ניתנים לבקרה, והאם אתם יודעים להסביר […]
כיצד לבנות מותג לקרן השקעות כשאסור לפרסם תשואות?
לקרנות השקעה יש אתגר שיווקי ייחודי: דווקא הנתון שהכי קל למכור איתו, כלומר תשואה, הוא גם הנתון שהרגולטור הכי חושש ממנו. לא בגלל שהמספר עצמו שקרי, אלא בגלל האפקט הפסיכולוגי שלו. ביצועי עבר נראים כמו הבטחה סמויה, ובמיוחד כשהם מונגשים בצורה שיווקית, הם עלולים לגרום למשקיע להסיק מסקנה לא נכונה לגבי העתיד. לכן רגולטורים בשווקים […]
כיצד לתקשר עם משקיעים מוסדיים כדי לגרום להם להאמין בקרן שלכם?
כשמנהל קרן ניגש לגיוס ממשקיע מוסדי הוא כמעט תמיד מתחיל מהמקום הלא נכון: הוא חושב שהמוצר הוא תשואה. מבחינת מוסדי, המוצר הוא החלטה שניתנת להגנה, כלומר הגוף המוסדי יעדיף לקבל תשואה נמוכה עם גוף גדול, מאשר להיכשל כי בחר בקרן שאיש לא מכיר. זו לא החלטה שמרגישה נכונה, אלא החלטה שאפשר לנסח כמסמך, להציג לוועדת […]
איך בונים סיפור מותג לקרן השקעות?
Brand Story של קרן הוא מסמך זהות שמוכר לפני שהוא משכנע. הוא נותן תשובה עקבית לשאלה למה דווקא הקרן הזאת, עכשיו, ובמה היא טובה באופן שחוזר על עצמו. כשזה בנוי נכון, הסיפור יוצר שני אפקטים במקביל: הוא מקצר את הדרך של LP מבדיקה לאמון, והוא גורם ליזמים לבחור בכם גם כשיש להם עוד הצעות על […]
כיצד מודדים ROI של יחסי ציבור ולינקדאין עבור קרן השקעות?
קרן השקעות לא מוכרת מוצר, היא מוכרת אמון. אמון מתורגם לשני זרמי ערך שנכנסים למערכת של הקרן: זרם של משקיעים פוטנציאליים, וזרם של עסקאות פוטנציאליות. לכן המדידה הנכונה של יחסי ציבור ולינקדאין לא יכולה להיעצר במדדי חשיפה או מעורבות, והיא גם לא יכולה להסתמך על קליקים בלבד. בקרן, ה-ROI האמיתי הוא תנועה עסקית שנמדדת בתוך […]
אסטרטגיית תוכן סביב מחזורי גיוס הון, למה הגיוס הבא מתחיל 12 חודשים מראש?
הגיוס עצמו נראה מבחוץ כמו תקופה קצרה של פגישות, מצגות ודד ליינים. בפועל, זה החלק הקל. החלק שמכריע את איכות הסיבוב מתרחש הרבה לפני, בזמן שבו עדיין אין סבב על השולחן. בשנה שלפני יציאה לשוק נוצרת התמונה המנטלית של החברה אצל מי שיקבל החלטה מחר, משקיעים, לקוחות עוגן, שותפים אסטרטגיים, אנליסטים ומובילי דעה. אם התמונה […]
מיתוג שותפים מנהלים: לא אגו, אלא נכס מוסדי
יש רגע שחוזר כמעט בכל שיחה עם משקיע מוסדי. הקרנות שאני מלווה במשרד יחסי הציבור שלי, מגיעות מוכן עם מספרים, עם תשואות, עם הסברים על עסקאות ועל תהליך השקעה, ואז מגיעה שאלה שמופיעה בכל ניסוח אפשרי אבל המשמעות שלה אחת: עד כמה אני יכול לסמוך עליכם כחברה, לא כאדם. ברגע הזה אני מבין שוב שמיתוג […]
מיתוג קרן השקעות בישראל, איך בונים אמון מוסדי, תפיסת סיכון ושיטת עבודה שמנצחת מצגת
כשמדברים על מותג קרן, רוב האנשים חושבים על שם, לוגו, עיצוב מצגת, אתר, אולי גם שפה גרפית. אבל בעולם של משקיעים מוסדיים, מותג קרן הוא לא עיצוב, הוא מנגנון אמון. מותג קרן הוא התשובה לשאלה שהמוסדי שואל עוד לפני התשואה: האם אפשר לסמוך עליכם שתנהלו סיכון בצורה עקבית, שקופה ומוסדית, גם כשהמציאות לא משתפת פעולה. […]
סטוריטלינג לקרנות השקעה: איך סיפור עקבי בונה אמון, מייצר עומק, ומגדיל גיוסים
אנחנו יכולים להציג צוות מנוסה, תזה חכמה ומודל עבודה מוקפד, ועדיין להיתפס כקרן שקשה להרגיש איתה ביטחון. הסיבה בדרך כלל לא נמצאת במספרים, אלא ביכולת לחבר את המספרים למשמעות אחת ברורה. סיפור השקעה טוב הוא הדרך שלנו לארגן את המציאות, להסביר למה אנחנו קיימים, למה דווקא עכשיו, למה דווקא אנחנו, ומה יגרום למישהו להפקיד בידינו […]