למה קרנות השקעה שמוציאות פחות על פרסום, לרוב שוות יותר
יש תחומים שבהם פרסום הוא סימן לעוצמה. מותגי צריכה חזקים משקיעים הון כדי להישאר בראש, כי המוצר מוחשי, התחרות על המדף אגרסיבית, והצרכן יכול להרגיש מיד אם קיבל איכות או אכזבה. בעולם ההשקעות, זה עובד אחרת. כאן המוצר הוא תהליך, משמעת, ניהול סיכונים, ותוצאה שנמדדת לאורך זמן. לכן נוצרת תופעה שנראית מוזרה למי שמגיע מעולמות […]
מה באמת מחפש משקיע לפני שהוא שם כסף בקרן השקעות?
דמיינו רגע את הסיטואציה: אתם יושבים בערב שקט, אחרי עוד יום עבודה עמוס, ובצד מונחת החלטה אחת שקטה אבל כבדה. יש לכם הון נזיל משמעותי, נניח חמש מאות אלף שקלים ומעלה, ואתם שוקלים קרן השקעה. על המסך קופצות תשואות, גרפים, אחוזים, טבלאות. הכול נראה כאילו ההחלטה אמורה להיות מתמטית. אבל בבטן זה לא מרגיש מתמטי […]
כיצד לבנות מותג לקרן השקעות כשאסור לפרסם תשואות?
לקרנות השקעה יש אתגר שיווקי ייחודי: דווקא הנתון שהכי קל למכור איתו, כלומר תשואה, הוא גם הנתון שהרגולטור הכי חושש ממנו. לא בגלל שהמספר עצמו שקרי, אלא בגלל האפקט הפסיכולוגי שלו. ביצועי עבר נראים כמו הבטחה סמויה, ובמיוחד כשהם מונגשים בצורה שיווקית, הם עלולים לגרום למשקיע להסיק מסקנה לא נכונה לגבי העתיד. לכן רגולטורים בשווקים […]
כיצד לתקשר עם משקיעים מוסדיים כדי לגרום להם להאמין בקרן שלכם?
כשמנהל קרן ניגש לגיוס ממשקיע מוסדי הוא כמעט תמיד מתחיל מהמקום הלא נכון: הוא חושב שהמוצר הוא תשואה. מבחינת מוסדי, המוצר הוא החלטה שניתנת להגנה, כלומר הגוף המוסדי יעדיף לקבל תשואה נמוכה עם גוף גדול, מאשר להיכשל כי בחר בקרן שאיש לא מכיר. זו לא החלטה שמרגישה נכונה, אלא החלטה שאפשר לנסח כמסמך, להציג לוועדת […]
למה פרישה היא תחום שמנצח על אמון, לא על רעש
מומחה פרישה לא מוכר מוצר, הוא מוכר את עצמו והתדמית שלו ולכן הוא חייב מיתוג אישי ברמות הכי גבוהות שיש. הוא נכנס לרגע שבו אנשים מפחדים לטעות. פרישה מערבבת כסף, זהות, בריאות, משפחה, עבודה, סטטוס, לפעמים גם תחושת “האם עשיתי מספיק”. וכשככה נראה הרקע, השאלה שהלקוח שואל את עצמו היא כמעט אף פעם לא “מי […]
למה כתבות עומק מנצחות מודעות כשלקוחות עושים בדיקת רקע לפני שיחה, ומה משתנה בעידן מנועי הבינה?
כשלקוח פוטנציאלי שוקל לדבר עם גוף מקצועי בפיננסים, השקעות, מיסוי, משפט מסחרי, ניהול הון או ייעוץ רגולטורי, הוא לא שואל קודם “האם אתם מוכרים טוב”, הוא שואל “האם אני יכול להרשות לעצמי לסמוך עליכם”. בדיקת הרקע שלו, מודעת או לא מודעת, נועדה לצמצם שלושה סוגי סיכון: סיכון מקצועי: האם אתם באמת מבינים את הבעיה, כולל […]
איך למדוד לא רק לידים אלא ערך מותג והשפעה כלכלית לאורך זמן?
במהלך שנותיי כיועץ אסטרטגי, ראיתי שוב ושוב איך חברות, גדולות כקטנות, נופלות לאותה מלכודת: ההתמכרות למדדים של טווח קצר. כולנו מכירים את זה: הלחץ להראות תוצאות מיידיות, להתמקד בכמות הלידים, בעלות לליד (CPL), ובשיעורי המרה של קמפיין ספציפי. חוטאים בזה מנהלי השיווק של החברות הגדולות ביותר, כולם מחפשים למדוד את כאן ועכשיו, ועסוקים הרבה מאוד […]