פמילי אופיס היא מילה שגורה כבר בז'רגון הפיננסי בישראל, מרוב שהיא שגורה והפכה מוכרת, כאן הלך לו הבידול והיכולת לייצר אותו. הפמילי אופיס עובדים עם לקוחות לאורך שנים, בדרך כלל בשיטת פה לאוזן שכאשר הלקוחות הם מרוצים, עובדת מצוין. יחד עם זאת, כשרוצים לצמוח באמת, אי אפשר להסתמך על השיטה הזאת וצריך לעבור בדרך אחרת.
פמילי אופיס מנהלים בדרך כלל כספים של אנשים עשירים מאוד או לכל הפחות אמידים. הלקוחות שלהם בדרך כלל הם כשירים, כאלה עם הון נזיל משמעותי, ולכן שיטות השיווק הן שונות מאלה הנהוגות עבור סוכנויות ביטוח ופיננסים רגילות.
קמפיינים פשוטים של פרסום ממומן בוודאי לא יפנו לקהלי יעד של משקיעים כשירים. רובם, לא יקבלו החלטה על זהות הפמילי אופיס שילוו אותם בקמפיין פייסבוק. זה יהיה בבחינת לזרוק את הכסף לריק. יחד עם זאת, חברות שונות של שיווק דיגיטלי מנסות לשכנע.
בדוגמה כאן מטה, אפשר לראות דוגמה לקמפיין פרסום שהגיע מטאבולה עבור לקוחות בעלי ממון. מטרתו להמיר באופן מיידי תוך הצעה של מוצר, במקום לדבר על הראייה ההוליסטית הנדרשת.
מה מחפש בכלל קהל היעד הפוטנציאלי הכשיר או העשיר אצל החברות שמלוות אותו?
מקצוענות ברמה הגבוהה ביותר
אותם משקיעים ולקוחות כשירים ועשירים הם המחוזרים ביותר על ידי נותני השירותים הפיננסים. כל מתכנן פיננסי או סוכן ביטוח, היה רוצה להתהדר בעובדה שהוא עובד עם לקוחות כשירים. מאחר ויכולות הבחירה הן משמעותיות ומגוונות, אותם לקוחות מתייעצים עם חברים אחרים הדומים להם שעובדים עם גופים דומים.
אצל הפמילי אופיס המובילים, קשר לאנשי מקצוע מהשורה הראשונה מהגופים הפיננסים המובילים בעולם וגם ליועצים הטובים ביותר בתחומי מיסוי ועוד.
יחס אישי ותחושה של יוקרה
מה מבדיל פמילי אופיס ממי שעובדים עם לקוחות מן המניין? גישה להשקעות וחשיבה על הלקוח במרכז. אותם לקוחות פוטנציאליים מעוניינים להרגיש שהם הגיעו לאנשי מקצוע שמתייחסים אליהם בכבוד ובחשיבה אחרת.
דאגה וראייה רב דורית למשפחה
חשיבה על כל ההיבטים של המשפחה קדימה לשנים ארוכות, תכנון בין דורי וראייה ארוכת טווח היא תכונה נדרשת מאוד מאותם שחקנים בשוק.
כדאי להבין מה הלקוחות מבקשים היות ומרבית הקמפיינים הפרסומיים והמסרים שיוצאים מאותן חברות, מסתכלות בעיקר טווח קצר והרבה פחות לטווח הארוך מאוד.
הדאגה הגדולה של אנשים עשירים, היא מה יקרה לאחר מותם. סכסוכי ירושה ושימור ההון שהם צברו לעוד דורות קדימה זה אחד הנושאים הבוערים ביותר.
האנשים העשירים מחפשים פמילי אופיס שיידע איך לנהל את הכספים הללו ויהיה שומר הסך של המשפחה ויפעל עבורה.
אסטרטגיית השיווק לפמילי אופיס צריכה להתחיל מהבנת סוגי הלקוחות וקהלי היעד
הדרך להוביל שיווק איכותי לחברות פמילי אופיס, מתחילה בהבנה מעמיקה של קהלי היעד והמאפיינים שלהם כפי שציינו מעלה.
הלקוחות מחפשים יוקרה ובידול וכך גם צריך להיראות התוכן שאותם לקוחות קוראים וצורכים. הפחתת תשלומי המס דרך תכנון פיננסי, השקעות אלטרנטיביות יוקרתיות ועוד תחומים, הם חשובים לאותם קהלי יעד. המיקוד בתשואה של מוצר מסוים, תהיה בוודאי טעות אל מול אותם משקיעים.
יחסי ציבור לפמילי אופיס הם מוצר מבוקש
מאחר וחלק גדול מהמשקיעים הכשירים קוראים באופן תדיר את העיתונות הכלכלית, וכדי לייצר מיתוג ומוכרות יוקרתית נדרשת חשיפה אקסקלוסיבית, עיתונות מסורתית היא יעד משמעותי בדרך למיתוג גופים פיננסים שפועלים מול לקוחות כאלה.
הגישה הרווחת היא שהחשיפה מכוונת לאותם מקומות שבהם נמצאים הלקוחות. עסקים ובעלי עסקים גדולים קוראים את העיתונות הכלכלית, מחפשים הזדמנויות עסקיות, ולשם אמורים לפחות חלק מהמאמצים השיווקיים להיות מופנים.
עם זאת, האתגרים בחשיפה תקשורתית כיום הם גדולים בשעה שכלי התקשורת הולכים ומצטמצמים כל הזמן.
פודקאסט לפמילי אופיס וחברות לניהול הון
אחד האפיקים שכן מעורר עניין בקרב פמילי אופיס הוא פודקאסט. היכולת להעביר תכנים בצורה מתוכננת, עמוקה ויסודית, תוך מתן אפשרות למאזינים להגיע אל אותם התכנים באמצעים דיגיטליים, ולצרוך אותם למשל במהלך נסיעה, ספורט או כל פעילות אחרת, הפכה למעניינת ומרתקת עבור אותן החברות.
מרבית הפודקאסטים כיום הם מצולמים, מה שהופך את הצילום עצמו כאפשרות להצגת אנשי הצוות והמקצוע בפני הלקוחות הפוטנציאליים. העובדה שהצוות והידע המקצועי שלו נחשף בקרב קהלי היעד, מעוררת אמון ומחזקת את האמינות והנראות של אנשי המקצוע בפני קהלי היעד הפוטנציאליים.
